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Vendite: Online VS Offline

27 Luglio 2017

Il futuro del Commercio sarà veramente l’online?

E in caso di risposta affermativa, è davvero così conveniente?

Oggi cerchiamo di mettere a confronto l’acquisto Online con quello Offline, trovando vantaggi, svantaggi e relative strategie commerciali che vengono messe in atto per riuscire a trarne un proficuo margine.

 

Sia l’ONLINE che l’OFFLINE sono impostati allo stesso modo, con il solo scopo di farci acquistare sempre più prodotti; basti pensare alla struttura di un supermercato.

Prova a riflettere: dov’è posizionata l’acqua o, più in generale, le bevande? Solitamente sono nelle ultime corsie e ciò ci “impone” di girovagare per tutto il negozio con la certezza che gran parte dei clienti possano notare proprio quel particolare prodotto (visto in Tv numerosissime volte o con un packaging particolarmente attraente oppure ad un prezzo veramente interessante) ed acquistarlo subito, pur non avendone particolare bisogno.

 

  • SODDISFATTI O RIMBORSATI, opportunità che ci riempie la testa per mezzo di pubblicità televisive, programmi radiofonici, volantini e/o finestre che compaiono improvvisamente, nel caso dell’E-Commerce; richiedere un cambio di taglia di un particolare abito o cambiare il numero delle scarpe comprate nel negozio più chic della città, almeno un paio di volte nella vita è successo a tutti, vero? Ma in tutta sincerità, chi di voi nella Grande Distribuzione ha mai richiesto di essere rimborsato in seguito all’acquisto di un particolare prodotto dimagrante oppure intimo?? Scommetto che queste persone possono essere contate sulle dita di una mano, anche perché per imbarazzo o per orgoglio, uno si tiene quel prodotto pur di non ammettere l’errore, per di più davanti a degli estranei!

 

  • Che dire invece delle SCONTISTICHE e delle PROMOZIONI che vengono proposti alla fine della spesa, solitamente nel fondo dello scontrino nel caso dell’Offline o all’interno del pacco giunto a casa nostra, nel caso dell’Online? È un modo piuttosto furbo per assicurarsi un secondo acquisto da parte del cliente che rimane accattivato dall’offerta a lui (e ad altri 100 mila!) dedicata. Con queste azioni si crea, o quanto meno dovrebbe crearsi, una sorta di loop infinito.

 

  • Il LOSS LEADER; in che cosa consiste questa strategia? Nello svendere a basso costo un prodotto, creando poi margine su prodotti abbinati e necessari per il funzionamento del primo acquistato. Basti pensare all’acquisto di una stampante a colori (ad un prezzo relativamente basso e apparentemente conveniente!) e al costo dei toner di ricambio (ad un prezzo eccessivamente alto!).

 

Concetti appartenenti al Loss Leader, sono ad esempio il CROSS SELLING e l’UP SELLING, ossia azioni volte a aumentare in primis lo scontrino medio, le vendite e il margine di guadagno dell’azienda. Ecco dove sta il guadagno e, probabilmente, la disponibilità dell’acquirente a procedere con un secondo acquisto è data anche dalla soddisfazione derivata dal primo step. Con questo ci si assicura una reale fidelizzazione.

 

Essendo però l’ONLINE il futuro, proviamo a ragionare sulle azioni che vengono realizzate per incrementare le vendite e cercare di attirare ancor più acquirenti.

 

1. Il FREE SHIPPING, ossia la Spedizione Gratuita che ottieni se raggiungi un certo limite di spesa. Ovviamente questo non va molto a nostro vantaggio perché, paradossalmente, per riuscire ad arrivare alla cifra richiesta, si “mettono nel carrello” del sito diversi prodotti che, in fin dei conti, ci serviranno a poco!

 

2. La SCARCITY serve a fare agire il cliente in fretta, puntando sull'esiguo numero di prodotti rimasti o sul tempo limitato all'acquisto. Ad esempio mentre si naviga su un sito per acquistare un particolare prodotto possono uscire finestre che avvertono della scarsità del prodotto che sei intenzionato ad acquistare, o peggio, finestre che informano che ne rimane disponibile uno solo! A quel punto, per non rischiare di perdere l’occasione, si procede subito con l’acquisto.

 

3. Abbiamo poi la possibilità di fare arrivare il nostro desiderato prodotto il giorno dopo (evviva!!!), solitamente pagando qualche euro in più, il cosiddetto FLASH SALE. Sono sempre di più le persone che per impossibilità, urgenza o, perché no, anche pigrizia, preferiscono godere di questa possibilità, per di più ad un prezzo basso. Così noi, catturati da tutto questo, compriamo, compriamo, compriamo e poi ammassiamo…?

 

Ma siamo realmente sicuri che il futuro sia questo, in tutti i settori ed in tutte le merceologie?

Dicci la tua: sei solito acquistare online o fai parte del gruppo di quelli che escono ancora di casa per fare acquisti?

 

Autore: Francesca Acetti

Segue la ricerca e selezione di profili in ambito Retail, progetti di Mystery Shopping, attualmente è Junior Consultant in MM GROUP.

Commenti

  • Marco Fasani Marco Fasani Giovedì, 27 Luglio 2017

    Gen.le Dott..ssa Acetti ,
    concordo con le sue osservazioni; occupandomi di brand communications andrei ben oltre in quel "match" commerciale, promozionale, che contrappone vendite on line e, e-commerce, contro lo store fisico/tradizionale , la boutique, la "bottega".
    Cosa dire quindi di tutti gli imprenditori illuminati che ostinatamente pretendono di vendere i propri prodotti senza l'intermediario tradizionale di un punto vendita mono/ multibrand ( e magari vendono prodotti luxury oriented, personali ) pianificando campagne ADS ( re-marketing/re-pricing/ etc ) senza accorgersi che l'utente non sia un microchip ...senza memoria , senza accorgersi che l'appeal del prodotto si riduce molto spesso al ribasso progressivo dell'offerta economica (subendo inevitabili confronti di prezzo nel breve tempo di un click su altro website) e non ha nemmeno l'alleato di un commesso nel POP che argomenta, risponde, spiega le caratteristiche produttive di un oggetto, al cliente.

    Poi ci sono gli imprenditori che leggendo sul web di questo nuovo trend di commercio, di queste tecniche algoritmiche, predittive, pensano bene di aggirare l'ovvio mark up di una vendita nel POP tradizionale, mettendo sul web lo stesso prodotto in vendita dai retailer ad un costo inferiore: e quando i loro sales vanno a proporre la merce...si sentono negare il rinnovo di contratto ...e poi la merce rimane in magazzino, poi vendo il prodotto ai web retailers che glie lo svendono, poi si abbassano i margini nel medio termine, poi non c'è più la necessità di avere il personale, poi non ci sono più risorse per produrre innovazione reale percepibile di prodotto... poi non c'è nemmeno più l'impresa ( ma gli algoritmi predittivi? Non glie lo avevano predetto...).

    Spendiamola ogni tanto qualche riflessione su dove stia andando questa economia " digital strategy oriented", questo match " online VS offline", virtual shop -experience VS real shop- experience ; su quale sia l'innovazione di questo trend nella quotidianità, negli ambiti professionali, nell'economia di questa intelligenza molto artificiale , molto "social", artificiosa: a fronte di un incremento degli investimenti digital/ADS del +24% ogni anno , solo l'1, 5 & di PIL ( forse, chissà) nazionale... non vi sembra un po' pochino.
    Grazie per l'attenzione.

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